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Veranstaltungskalender

Die Veranstaltungen des BMÖ und
der BMÖ-Bildungs- und Management GmbH

Thema:   Preiserhöhungen abwehren*
Ort:   Innsbruck

Termin:

04.-05.04.2019
Informationen:  Programm und Anmeldung
Nähere Informationen
Seminarinhalte
Grundlagen logischer Argumentation

Dialektischer Aufbau von Argumenten
Wie funktionieren gute Argumente?
Argumente systematisch und überzeugend formulieren
Logische Beweisführung
Emotional vs. sachlich

Preiserhöhungen erkennen und abwehren

Die Methoden der Lieferanten zur Preiserhöhung
Typische Argumente und ihre Abwehr
Versteckte Preiserhöhungen erkennen und darauf reagieren
Frühzeitig Preiserhöhungen antizipieren und Abwehrstrategien erarbeiten

Preiserhöhungen entkräften

Wie entstehen Verkaufspreise?
Wie erkennt man unberechtigte/überhöhte Forderungen?
Umgang mit Marktmacht
Open Book – so legt der Verkäufer seine Zahlen offen
Mögliche Quellen, Daten und Methoden

Argumentationsstrategien

Typische Argumente und Tricks der Verkäufer
Argumente antizipieren, entkräften und kontern
Die richtige Argumentationsbasis für den Einkauf
Schmerzgrenzen ausloten
Einfühlungsvermögen vs. Durchsetzungskraft
Umgang mit Ausweichmanövern, Einwänden und Vorwänden
Unfaire Dialektik kontern

Mit wirksamen Argumenten überzeugen

Kooperation und Konfrontation
Mit Konfliktsituationen umgehen
Fragen und Forderungen richtig formulieren
Die Wirkung von Argumenten verstärken
Argumentationsketten aufbauen
Die rote Linie finden und beibehalten
Lösungen entwickeln und anbieten
Sprache und Wortwahl optimieren

In die Offensive: Preissenkungen einfordern

Anfragetechnik: Wettbewerbsdruck steigern
Den Zeitpunkt für eine Preissenkung erkennen und nutzen
Zielpreise und Preisuntergrenzen festlegen
Wie weit kann/muss der Lieferant die Preise senken?
Forderungen für Preissenkungen faktenbasiert begründen



Seminarziel
Verkäufer und Lieferanten haben scheinbar immer gute Argumente, um höhere Preise zu fordern. Doch nur in den seltensten Fällen sind diese Forderungen auch wirklich berechtigt. Wie können Sie die typischen Argumente für eine Preiserhöhung am besten entkräften? Dazu lernen Sie, wie Sie Ihre eigene Argumentation verbessern. Darüber hinaus erhalten Sie Strategien, wie Sie in die Offensive gehen und Ihre Forderungen nach Preissenkungen faktenbasiert und überzeugend begründen. Sie erhalten Tipps, wie Sie den Gesprächspartner überzeugen, auch wenn Sie nur wenige oder kleine Zugeständnisse anbieten können.

Zielgruppe
Alle Mitarbeiter aus dem Einkauf, die Preisverhandlungen führen

Methodik
Fachvortrag, Praxisbeispiele, Übungen, Rollenspiele

Referent

Dr. Agnes Kunkel oder Stefan Hock



Alle Preise excl. MWSt.

* durchgeführt von der BMÖ-Bildungs- und Management GmbH

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