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Veranstaltungskalender

Die Veranstaltungen des BMÖ und
der BMÖ-Bildungs- und Management GmbH

Thema:   Vertriebs-Profiling für Einkäufer – Verkäufern in die Karten schauen*
Ort:   Linz

Termin:

13.-14.12.2018
Informationen:  Programm und Anmeldung
Nähere Informationen
Seminarinhalte

Professionelle Verkaufstaktiken exklusiv für Einkäufer
So wird der Vertrieb heute organisiert

Ziele der Vertriebsorganisation
Die Vertriebsstrategien
Verkäufertypen werden bewusst auf Anwender und Einkäufer angesetzt
Die Verkaufstechniken und deren Einsatz in Einkaufsverhandlungen
Der Vertriebler in seinem Key-Account – darauf müssen Einkäufer achten
Übung: Verhandlungs-Strategie im Verkauf

Profiling des Kunden

Im Fadenkreuz der Verkäufer
Sie bekommen keine guten Konditionen, weil Sie C-Kunde sind
Top-Verkäufer kennen Ihr Unternehmen – Sie auch?

Profiling der Verkäufer

Eigenschaften eines erfolgreichen Verkäufers
Verkäufertypen, deren Denkweisen, Argumente und Verhandlungstricks – und wie Einkäufer diesen begegnen können
Wie Vertriebsmitarbeiter Informationen suchen, beschaffen und diese in Verhandlungen einsetzen
Was sind die Motivtreiber der Verkäufer und wie können Einkäufer diese in Verhandlungen nutzen?
Übung: Analysenprofil des Verkäufers

Profiling der Einkäufer

Analyse und Typisierung der Einkäufer
Mit diesen „schmutzigen“ Tricks werden Einkäufer bearbeitet
Wie Sie als „Einkäufer-Puzzle-Stein“ ein Bild abgeben
Schutz vor Verkäufer-Manipulation
Übung: Mit Einkäuferstärken in Verhandlungen punkten

So wird Psychologie und Neurowissenschaft im Verkauf eingesetzt

Der Ort der Entscheidung, dem Vernunft und Logik fremd sind
Die 3 Motivationssysteme der Kunden/Nutzer/Einkäufer
Limbic-Selling
Mit Heuristiken und kognitiver Bias den Einkäufer verunsichern
Übung: Neurowissenschaftliche Steuerung einer Verhandlung

Die Verkaufs- und Verhandlungs-Rhetorik

Warum der Small Talk Teil der Verhandlung ist und Einkäufer häufig darauf reinfallen
Wie Verkäufer „geistige Brandstiftung“ betreiben
Der Verkäufer fragt – und führt die Verhandlung
Die Argumentations- und Abschlusstricks der Verkäufer
Übung: Verhandlungs-Strategie des Einkäufers



Seminarziel
Sie verhandeln als Einkäufer, um erfolgreich zu sein – dazu benötigen Sie fundierte Kenntnisse des Denkens und der Strategien der Verkäufer. Welcher Typus Verkäufer sitzt am Verhandlungstisch und wie wird er versuchen, den Einkäufer für seine Ziele zu beeinflussen? In diesem Workshop lernen Sie, den Verkäufer und Vertriebler zu profilen und sich auf die Verhandlungen personen- und zielorientiert vorzubereiten. Sie lernen die neuesten Verkaufstechniken kennen und entwickeln eigene „Schutzprogramme“, um nicht auf die „Verkaufstricks“ hereinzufallen.


Zielgruppe
Einkaufsleiter und Einkäufer, die sich gezielt auf Verhandlungen vorbereiten und wissen wollen, wie Verkäufer „ticken“ und mit welchen Tricks gearbeitet wird


Methodik

Kurzreferate, Gruppenarbeiten, Fallstudien, Praxisbeispiele, Rollenspiele


Referent

Bernd Sehnert



Alle Preise excl. MWSt.

* durchgeführt von der BMÖ-Bildungs- und Management GmbH

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